Una de las principales cosas que todo negocio necesita, es saber con certeza cuál es su público meta. Si no sabes quiénes serán tus clientes, tampoco sabrás cómo venderles de forma efectiva. Estos posibles clientes son tus “buyer personas”.
El “buyer persona” es la representación de quién sería tu cliente ideal, basado en investigaciones y datos. Es la caracterización de quién es tu mejor cliente, y en quiénes te debes enfocar.
El buyer persona va más allá de un nombre, es información completa que te ayudará atraer más clientes y a personalizar tu estrategia de negocio. Tener un conocimiento profundo de quienes son tus clientes es crítico para poder crear contenido, desarrollar un producto, hacer una estrategia de ventas, y todo aquello que está relacionado con la obtención y retención de clientes.
Es por eso que los buyer personas son importantes. Te ayudarán a parecer más auténtico y cercano, ampliar tu alcance y lograr la fidelidad de tus clientes.
¿Son realmente necesarios los buyer personas?
Los buyer personas te aseguran que todas las actividades realizadas para adquirir clientes estén diseñadas para dar respuestas a sus necesidades.
Puedes saber quienes son tus clientes, pero desconocer sus intereses y sus necesidades específicas; y es ahí cuando muchas compañías cometen el error de presentarse a sus clientes, y no ofrecerle al cliente lo que busca o necesita.
¿Cómo así?
A la hora de escoger un producto o servicio, es más probable que las personas elijan aquel negocio que de manera genuina entiende y se preocupa por la necesidad de su cliente, en comparación a aquel que simplemente expone quienes son como compañía.
Así que asegúrate de mostrarles a tus prospectos que entiendes sus necesidades, para que ellos se motiven a explorar lo que ofreces.
¿Cuáles son los tipos de buyer personas?
Si te has preguntado si existen diferentes tipos de buyer personas, la realidad es que no hay una lista específica de la cual puedas escoger el tuyo.
Y esto es porque cada negocio es único y así debería ser su buyer persona. Tienes que decidir la cantidad de buyer personas que debería tener tu negocio, y las características de este cliente ideal dependerá directamente de cada negocio en específico.
En general, las compañías pueden tener categorías similares para sus buyer personas. Pero, los diferentes tipos de personas que tendrá tu negocio dependerá de quiénes serán tus clientes y los servicios que ofrecerán.
Buyer persona negativo
Así como quieres identificar tu buyer persona y atraer a los clientes ideales, también debes identificar aquellas personas con las cuales no quieres hacer negocios. Estos son los buyer personas negativos, son compradores que gastan tu tiempo, recursos y que no tienen la intención de comprar.
Estos compradores pueden ser aquellos que preguntan una y otra vez, aquellos que se muestran interesados por las políticas de devoluciones, o aquellos que dicen comprarán en un momento específico, cuando al final no se convertirán en clientes.
Los buyer personas negativos reducen la rentabilidad de la empresa y tu habilidad de servirle a tu cliente ideal. Así que tenlos presente a la hora de realizar tu buyer persona, para que tu mensaje llegué a la persona indicada.
¿Estás listo para crear tu buyer persona? Aquí te explicamos paso a paso cómo hacerlo.
1- Humaniza tu persona: Es importante darle un nombre y una cara a tu buyer persona, esto te ayudará a verlo como una persona real y a pensar en su forma de ser.
Nombra tu buyer persona
Ej: Emilio Rodríguez
2- Conoce sus antecedentes personales: ¿Cuántos años tiene? ¿Qué nivel de educación posee? La información demográfica te permite obtener una imagen más clara y personal de tu cliente. Saber su edad, nivel de educación, te ayuda a posicionar mejor tu estrategia de mercado.
¿Cuántos años tiene?
Ej: De 35 a 40 años
¿Qué nivel de educación posee?
Ej: Maestría en Desarrollo de Software
3- Preguntas sobre su compañía: Describe detalles como la industria, el tamaño, el número de empleados, y podrás entender el impacto de tu negocio en el mercado objetivo.
¿En qué industria trabaja?
Ej: Tecnología
¿Cuál es el tamaño de su organización?
Ej: De 11 a 35 empleados
4- Describe su carrera: Conoce su historia, cómo han llegado a la posición en qué están, cómo han logrado el éxito y cuáles son sus preocupaciones. Estos detalles te ayudarán a proveerles soluciones a través de contenido, creado específicamente para ellos.
¿Cuál es el título de su trabajo?
Ej; Jr Sotfware Engineer
¿Cómo es su trabajo medido?
Ej: Por productividad
¿A quién se reporta?
Ej: Director
5-Define sus metas: Entender los desafíos que enfrenta tu buyer persona, sus objetivos y responsabilidades diarias, puede ayudarte a saber que necesitas hacer para ofrecerles una solución a sus problemas y simplificar su trabajo.
¿Cuáles son sus objetivos?
Ej: Atraer nuevos clientes
Vender más
¿Cuáles son sus mayores desafíos?
- Las relaciones con los clientes
- Recursos económicos
- Comunicación con los demás
- Colaboración y Creatividad
- Gestión de proyectos y desorganización
- Desarrollo profesionalResolución de Problemas y Toma de Decisiones
¿Cuáles son sus responsabilidades laborales?
Ej: Creación de contenido, desarrollo de programas…
6- Descubre su forma de trabajo: Saber qué herramientas usa tu buyer persona puede ayudarte a identificar que tienen en común con tu producto o servicio. También te puede ayudar a descubrir su sistema de trabajo, lo que te ayudará a posicionar tu mensaje y resaltar tus beneficios.
¿Qué herramientas usan o necesitan para hacer su trabajo?
Ej: Email, manejador de proyectos…
7- Identifica sus hábitos de consumo: Para poder saber qué y cómo venderle a tu buyer persona, debes entender cómo y dónde consumen información. Para conocer donde están, usa la información para determinar dónde tu negocio debería estar presente.
¿Cómo obtienen información para su trabajo?
Ej: Cursos online
¿A qué redes sociales pertenecen?
Ej: Instagram, Facebook o Linkedin
Una vez hayas realizado tu investigación y tengas toda la información sobre tus potenciales y actuales clientes, úsala para identificar patrones y crear tu primer buyer persona.
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