Vender puede ser una tarea difícil, aún más cuando estamos esperando resultados positivos de las estrategias e ideas que estamos utilizando y esto no sucede. El éxito de un negocio depende directamente del número de ventas que tiene, porque si no vende no puede subsistir.
La mayoría de los negocios que ofrecen productos de valor, suelen pasar por esta etapa en la cual no pueden o saben cómo vender sus productos. Es un proceso frustrante y molesto, pero a la vez te permite identificar qué es lo que no está funcionando en tu estrategia y arreglarlo.
Hay diferentes razones por la cual un negocio puede estar no vendiendo. Así que hoy conoceremos cuáles son las causas más comunes e identificaremos si estamos cometiendo alguna de estas.
- Estas vendiendo el producto, no el beneficio
Uno de los errores que comenten muchos negocios es simplemente tratar de vender un producto. Y enfocan todos sus mensajes en qué es el producto, esperando que el público responda y haga una compra.
La realidad es que los clientes no quieren un producto, sino una solución. Hay que venderles un beneficio para sus problemas, y esto puedes lograrlo a través de la propuesta de valor.
¿Qué es una propuesta de valor? Es una promesa específica, enfocada en un problema real y que dará una solución exclusiva a los clientes. Es más que una simple descripción de los productos o servicios que ofreces, es comunicar claramente el beneficio que prometes dar y es lo que te hace atractivo para tus clientes.
El contar con una buena propuesta de valor, significa para tu negocio el pasar de tener prospectos a clientes reales. La propuesta de valor te permite presentar tus productos de una manera convincente y expresar lo que tu negocio hacer mejor que nadie.
- Le vendes a todo el mundo
Vender no se trata de cantidad, sino de calidad. No es venderle a todo el mundo, sino a quien quieres sea tu comprador. Enfoca tus esfuerzos en el público indicado y las probabilidades de ventas aumentarán.
Cuando buscas atraer a todo el mundo, tu mensaje se vuelve ambiguo. En vez de que muchas personas compren, causa que nadie sienta que el producto que estás vendiendo es para ellos.
Necesitas saber cómo vender, cuándo y a quién. Si no sabes a quién vas a vender, todos tus esfuerzos serán en vano. Tratar de vender al mercado incorrecto significa que el trabajo duro puesto en el producto y en las ventas será desperdiciado.
No es suficiente crear un producto y empezar a venderlo, debes identificar tu buyer persona (cliente ideal). Se especifico con el tipo de clientes que quieres atraer, investiga sus intereses, preocupaciones y crea una estrategia de venta para ellos.
- Falta de urgencia
Crear urgencia es un método que le da a tus clientes la sensación de que deberían comprarte tan pronto como puedan, si quieren recibir un mejor beneficio. Crear urgencia motiva a tus clientes a comprar ahora y no después.
Si no le das una razón por la cual tus prospectos deben comprar ahora tus productos, lo más probable es que no te presten atención, y no se llegue a ningún acuerdo. Las personas están más dispuestas a tomar acción o comprar algo cuando sienten que perderán un beneficio si no lo hacen.
Aquí te dejamos 3 tips para aumentar la urgencia de compras:
- Añade una fecha límite: Crea en el consumidor la necesidad de analizar los pro y contras, antes que se agote el producto.
- El valor de tu producto debe estar claro: Tus clientes deben entender claramente porque necesitan el producto o servicio que vendes. Dale una descripción de los beneficios que le aportarás a su vida, y resalta porque tu producto es diferente al de la competencia.
- Usa palabras que transmitan urgencia: Tus copys o descripciones deben estar diseñadas con palabras que motiven la urgencia en tus clientes, tales como:
- Oferta por límite de tiempo
- Últimos productos
- No te lo pierdas
- Oferta exclusiva por el día de hoy
1- Falta de conocimiento
No se puede comprar lo que no sabes que existe. Si estás implementando una estrategia de mercadeo, pero tus clientes no conocen tu producto, es hora de ver que no está funcionando. Es necesario tener presente que la solución no es la campaña de mercadeo, sino en quien la enfocas y los canales que utilizas.
Así que comienza ya a enfocar tus campañas en tu público meta y utiliza canales como las redes sociales, en el cual puedes construir una buena presencia y agregar valor a tus clientes, a través de la creación de contenido.
2- Falta de confianza
Si no hay confianza no hay ventas. Los clientes compran productos de aquellas marcas en las que confían. Es necesario utilizar motivos que aumenten la confianza de los prospectos en ti, para que puedan convertirse en clientes.
Algunos elementos que pueden ayudar son:
Humanizar tu marca: A las personas les gusta conocer quién es el rostro detrás de una marca, esto genera cercanía y confianza.
Testimonios: Leer o escuchar las experiencias de personas reales con tu negocio o producto, ayuda a que otros se decidan a hacer negocios contigo.
Mostrar el producto: Dar a conocer el producto de manera clara, con descripciones completas, fotos de calidad y toda la información relevante, proporciona seguridad a los clientes.
Okay, ya sé porque no estoy vendiendo, ¿qué hago para vender?
Existen diferentes formas de vender, hoy vamos a compartirte algunas de las estrategias más útiles y efectivas que puedes implementar para empezar a vender ya.
1. Se trata del cliente
Aunque parezca que vender es sobre el producto, la realidad es que es sobre el cliente. Es un error bombardear constantemente al comprador con información sobre el negocio y los productos, ya que puede volverse molesto y excesivo para el posible cliente.
Es importante enfocar la venta en el cliente y en lo que es relevante y necesario para él. Se debe invertir tiempo en conocer al prospecto, para hacer que el proceso de ventas sea personal y humano, y esto aumentará las probabilidades de que ellos se muestren interesados en tus productos.
Si puede comunicar que comprendes profundamente a tu cliente y cómo venderle, te destacará inmediatamente de la competencia.
2. Define tu buyer persona
No se trata de vender cualquier cosa a cualquiera, se trata de vender el producto necesario al comprador correcto. Definir exactamente quién es el cliente ideal y correcto para tu producto o servicio, te ahorrará tiempo y dinero con clientes incompatibles.
Identifica y conoce el cliente que quieres para tu negocio y centra todos tus esfuerzos en esos prospectos que tienen una alta probabilidad de convertirse en tus clientes.
Si quieres saber más sobre el buyer persona, te recomendamos leer este artículo en el cual paso a paso te muestra cómo crear el tuyo.
(Te ayudamos a crear tu buyer persona)
3. Agrega valor y, luego vende
¿Cómo ayuda mi producto al cliente? ¿le estoy resolviendo su problema? ¿Qué beneficio le aporta mi producto? ¿qué diferencia mi producto de la competencia? Aporta valor a tus clientes, ofréceles un beneficio real.
Que los prospectos entiendan la solución que le estás vendiendo y el valor que le añades a su vida. Cuando primero agregues valor y luego, vendas, los prospectos se volverán fácilmente compradores.
4. Proporciona información detallada
Los clientes quieren saber lo que compran, es fundamental ofrecer información clara y precisa sobre el producto o servicio, para que el prospecto compre confiado y con seguridad.
5- Descubre la motivación de tus clientes
Cada comprador tiene sus razones para realizar una compra y esto puede variar de persona a persona con el mismo producto. Para aprender a vender, es necesario entender cuáles son las motivaciones de tus compradores.
Por ejemplo: Un joven compra unos shorts, pero realmente paga para estar a la moda. Mientras que un hombre adulto compra los mismos shorts, para sentirse más joven.
¿Qué motiva a tu cliente?
- Seguridad y protección
- Aventura
- Aprobación social
- Mejores relaciones
- Salud y Bienestar
- Crecimiento y aprendizaje
- Propósito y significado
Descubre que motiva a tu audiencia, y sabrás cómo vendar más cuando identifiques lo que verdaderamente vendes.
La conexión es la clave
Las ventas se tratan de conectar con tu cliente. Necesitas conocer quiénes son, qué hacen, y cómo tu producto o servicio va a mejorar e impactar sus vidas positivamente.
Toma notas de lo que si funciona y lo que no, a qué responden tus clientes y a que no. Y pronto te encontrarás refinando tu proceso de ventas, y aprendiendo exactamente como venderle a tu audiencia, sin importar cual sea.
