Estás sentado y de repente te llega una grandiosa idea sobre un producto. Meditas en ella día y noche, y piensas que es una idea millonaria. Te encuentras soñando e imaginando cómo sería ese producto en la realidad, pero luego te das cuenta de dos cosas:
1- No es algo que verdaderamente nadie necesite
2- Es demasiado bueno para ser verdad
Y ahí comprendes que una idea no es suficiente para crear un producto.
¿Qué quiero decir?
Tener una idea sobre un producto, por más buena que parezca ser, no significa que vaya a ser exitosa.
¿Por qué? Porque hay personas que han tenido buenas ideas y crean sus productos, pero luego se dan cuenta que aunque en su mentes parecía una idea millonaria, la realidad es que no existe un mercado que pague por ello.
Y es por eso que es muy importante conocer el concepto de product market fit (pmf), en español, adecuación del producto en el mercado. El empresario e inversionista, Marc Andreessen, define el concepto, Product market fit, como estar en un buen mercado con un producto que satisfaga ese mercado.
En palabras simples, pmf significa identificar un problema en un mercado y crear un producto que provea una solución para ese mercado. Lograr product market fit es la clave para un negocio exitoso. Porque eso quiere decir que hay una demanda y que hay personas dispuestas a pagar por tu producto.
Es vital para cualquier negocio asegurarse de que existe un mercado para su producto o servicio. Porque puedes querer vender el mejor producto, tener un gran equipo capacitado para ofrecer un servicio profesional, pero si no hay un mercado que tenga una necesidad de tu producto y quiera comprarlo el negocio quebrará.
¿Cómo lograr product market fit?
Para crear la adecuación de un producto a un mercado, no existe una fórmula mágica sino que hay diversas maneras de hacerlo. Puedes adaptar tu producto al mercado, como también puedes investigar los mercados que hay o crear un producto que abra espacio a un nuevo mercado.
El product market fit es diferente para cada negocio. A pesar de, existen algunos pasos definidos que te pueden ser de utilidad para alcanzar el product market fit.
El experto en gestión de productos y escritor del libro The Lean Product Playbook: Cómo innovar con productos mínimos viables y comentarios rápidos de los clientes, Dan Olsen, explica en 6 pasos cómo lograr la adecuación del producto al mercado:
1- Determina tu público meta: Define quiénes crees comprarían o utilizarían tus productos y servicios. Identifica tu buyer persona y crea soluciones para ellos.
2- Identifica las necesidades no respondidas del cliente: Descubre cuáles son esos problemas que aún no tienen soluciones. Fíjate qué hace infeliz a tus clientes, que representa un punto de dolor para ellos y cómo puedes tu ayudarlos a resolver esa necesidad.
3- Define tu propuesta de valor: Comunica con claridad el beneficio que recibirán tus clientes y por qué eres la mejor alternativa.
4- Especifica las características de tu MVP: El producto mínimo Viable (MVP) es una versión inicial de un producto con las características suficientes para que pueda ser utilizado por los primeros clientes y luego dar una opinión para su la mejora y evolución del producto.
Identifica las características mínimas que deseas incluir en el lanzamiento del producto.
5- Desarrolla tu MVP: Crea un producto básico, no tiene que estar completamente desarrollado. Lo que se busca con el MVP es recibir los comentarios de los clientes.
6- Pon a prueba el MVP con tus clientes: Muestra el producto a un grupo selecto de tus potenciales clientes y obtén sus opiniones. Déjalos que lo utilicen y lo prueben.
Pregúntales qué les gusta y qué no, qué mejorarían, qué sienten le falta al producto, obtén información descriptiva. Mantente abierto y flexible a sus comentarios, para que puedas revisarlos y adaptar tu producto a sus necesidades.
Estos pasos te ayudarán a tener una idea clara de cómo el mercado reaccionaría ante tu producto o servicio. Tómalos en cuenta y no dejes de lado las opiniones de tus clientes, con ellas puedes cambiar las características de tu MVP, considerar un nuevo mercado o redefinir tu proposición de valor.
¿Cómo se mide el product market fit?
Medir si tu negocio ha logrado el product market fit no es tan sencillo como parece. No existe una métrica específica que te diga si los has conseguido, no es una ciencia exacta. Pero, si hay algunas señales que pueden indicarte si tu negocio va en la dirección correcta o no.
Señales cualitativas
1- ¿Qué tan rápido deciden los clientes comprar?
2- Al encuestar a clientes potenciales o al permitirles probar tu producto, ¿algún segmento indica que cambiarán a tu producto?
3- ¿Es tu producto un tema de conversación entre los clientes potenciales que lo han probado?
4- ¿Existen posibles cliente que han rechazado productos similares en el mercado dispuestos a probar el tuyo?
5- ¿Demuestran los usuarios una comprensión de los diferenciadores o la propuesta de valor única de tu producto?
6- ¿Cuántos clientes se han dado de baja o han dejado de usar su producto?
Señales cuantitativas
1- Puntuación Neta de Promotor (NPS): Es un indicador que permite medir mediante encuestas, la satisfacción de los clientes y la lealtad. El NPS busca descubrir la probabilidad de un cliente recomiende tu producto o servicio a otra persona.
Para medir el NPS, se realiza una encuesta donde el cliente debe responder a la pregunta sobre qué posibilidad existe de que el recomiende tu producto, y dar una respuesta de escala entre el 0 al 10.
2- Tasa de abandono: Es el porcentaje de clientes que prescinden de tus servicios en un periodo de tiempo determinado.
Para medir la tasa de abandono se divide la cantidad de clientes perdidos en un periodo de tiempo, entre el número de clientes que tenías a principio de ese período. Por ejemplo:
Si a principios de diciembre tenías 600 clientes y a final de mes perdiste 50. Tu tasa de abandono fue de un 12%.
3- Tasa de crecimiento: Miden el porcentaje de cambio de una métrica en un determinado periodo de tiempo. Existen diferentes tasa de crecimiento como la tasa de crecimiento de industrias, de empresas , o hasta de un país.
4- Cuota de mercado: Es el porcentaje de mercado que consume los productos o servicios de una empresa determinada. Se calcula dividiendo las ventas totales de una empresa entre el toral de ventas realizas en el mercado. Por ejemplo:
Si dentro de tu mercado vendes tacos, y vendes 600 tacos de los 800 que se venden dentro de tu mercado, tendrías un 75% de la cuota de mercado.
Todos estos son indicadores útiles basados en qué tan bien tus productos o servicios se están abriendo camino en el mercado. Esta información te ayudará a mejorar, adaptar y vender tus productos al público correcto.
Es esencial tomar en cuenta estos indicadores para lograr product market fit y para saber en que necesitas mejorar. A medida que tu negocio crece y cambia, observar y analiza continuamente lo que exige el mercado para que puedas crear la opción adecuada.
Lograr el product market fit significa la obtención de una herramienta valiosa que te permitirá analizar el desempeño de tu negocio, destacarte dentro de la competencia. Podrás saber si tu producto o servicio suple la necesidad de tu público meta y evaluar su aceptación en el mercado.
El product market fit te permitirá orientar las estrategia de tu negocio hacia la satisfacción de tus clientes, lo que traerá como resultado la fidelización de tus consumidores, el posicionamiento de la marca y por ende el éxito de la misma.
No te pierdas de los beneficios que ofrece el product market fit, comienza hoy a aplicar lo aprendido y descubre en qué dirección va tu producto o negocio.
